潤滑油市場發(fā)展到今天，銷售圈的朋友自然有不少感悟，大家肯定有這樣的見解：
質(zhì)量越好的產(chǎn)品越好賣?NO!
************的產(chǎn)品最好賣?NO!
渠道最廣的產(chǎn)品最好賣?NO!
廣告最多的產(chǎn)品最好賣?NO!
既然從產(chǎn)品本身很難破解，那就將目光轉(zhuǎn)向消費者的購買動機。
消費者為什么購買這個產(chǎn)品，而不是購買那個產(chǎn)品，決定他的行為因素是什么?
過去，營銷策劃=趙本山賣拐=大忽悠;
如今，潤滑油業(yè)界重新認識了這個概念，基本上還原了“策劃”本質(zhì)，這也叫語言的漂白與修飾。
做終端市場，有目的的策劃下比盲目地沖殺市場效果好很多，
那么，
如何做區(qū)域市場的策劃呢?
策劃如何做才能夠做到不忽悠客戶，不忽悠自己也不忽悠廠家呢?
如果要做好潤滑油行業(yè)的渠道市場策劃，有幾個觀點是要進行探討的：
1、跳出行業(yè)看行業(yè)
調(diào)整產(chǎn)品屬性，改變概念抽屜。 一個產(chǎn)品肯定具有多種特性，每一種特征形成一個品類抽屜，將這個產(chǎn)品放進哪一個抽屜，就決定了這個產(chǎn)品的生死命運。
購買者購買動機是：腦白金首先是一個禮品，其次才是保健品;蘋果iphone4是一個玩家的標志，其次才是一個通訊工具。
那么潤滑油產(chǎn)品，首先是什么，其次才是汽車使用的一個養(yǎng)護品呢?
給產(chǎn)品灌輸一個概念，這個概念不屬于油品，最后要回歸到油品。
如何給予潤滑油產(chǎn)品一個人性化的概念，給它一個有生命力的內(nèi)涵，是市場策劃的重點。
2、跳出渠道看渠道
將行業(yè)競品作為反向定位，從渠道方面進行創(chuàng)新，在傳統(tǒng)渠道里，肯定是大牌云集，將后進者的門檻高高量起來，若是采取跟隨政策，肯定玩完。
梳子作為日常用品，銷售渠道可謂繁雜多廠。
譚木匠改變了梳子的渠道屬性，把梳子開成了專賣店，在全國開了數(shù)千家品牌連鎖店，一把梳子賣到幾十塊錢毫不奇怪;
凡客誠品作為服裝品牌，基本上沒有一家實體商店，定位在網(wǎng)上購物渠道，生意熱火朝天，好得樂翻了天。
我們潤滑油常規(guī)的市場渠道無非是汽車修理廠、養(yǎng)護店，如果將這個渠道放手，開拓另外一條道，是不是更加好?
比如網(wǎng)銷，比如終端用戶的直銷，比如產(chǎn)品競拍競銷?
3、跳出競爭看創(chuàng)新
行業(yè)巨頭太強悍怎么辦?
行業(yè)形成寡頭競爭態(tài)勢如何破局?
在牙膏板塊，高露潔、佳潔士、中華黑人基本上將過道封死，沒有給后來者留下任何縫隙。秉承國家保密配方的云南白藥牙膏，訴求為解決“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”，從牙膏功能上進行了切割，牙齒正常的用高露潔等四大家族，牙口有異常的請用云南白藥牙膏!
我們不怕競爭對手過強，將市場做了壟斷。我們只需要切割其中一點市場，也足夠我們喝一壺的了。
比如潤滑油在高端版塊，美孚，殼牌等進口品牌無處不在，昆侖，長城等品牌以物廉價美又將其他民族品牌逼至一種地步。
如果你做的是一個沒有知名度，價格也沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品，難道面對廣大市場的需求，面對潤滑油市場的黃金白銀，你就放棄了?人家銷售的是全能產(chǎn)品，你銷售特型產(chǎn)品是否可以?人家銷售的是冬夏兩用的，你銷售的是冬天專用或者夏天專用的是否可以?....
創(chuàng)意有很多，事在人為!
當然，如果你做的是品質(zhì)高價格優(yōu)勢明顯的民族潤滑油領先品牌，那就不必操心這么多煩心事了！
絕佳的產(chǎn)品品質(zhì)，決定銷路不必擔憂。
4、跳出今天看明天
今天的優(yōu)勢，隨著時間的變換，很可能變成劣勢。
上世紀幾乎所有的百貨商店都是在商業(yè)繁華區(qū)，因為公交線路多，交通方便是一個必要的優(yōu)勢;現(xiàn)在大型超市往往開在城郊，因為市區(qū)的交通優(yōu)勢已經(jīng)成為阻礙桎楛。
當然過去的劣勢到了現(xiàn)在也可能演變?yōu)閮?yōu)勢。過去，是因為吃不飽，才吃野菜;現(xiàn)在是因為追求營養(yǎng)均衡食用野菜，野菜這個產(chǎn)品在過去屬于糧食的補充屬性，現(xiàn)在則具備了時尚屬性。
在洋品牌四處橫行的潤滑油市場，潤滑油產(chǎn)品本身的樸實無華，質(zhì)量與價格給予大家地道的感覺，是不是這個實在，也是一個賣點呢?
是的，金雪馳就是走的這條樸實無華、堅不可摧的大道！
5、跳出功能看情感
所有的產(chǎn)品都具備二元化特征，物理屬性與精神屬性，前者屬于產(chǎn)品本身的構造，后者是消費者的感覺。
“坐奔馳，開寶馬”一個強調(diào)身份尊榮地位的優(yōu)越感，一個強調(diào)駕駛的樂趣，對于高檔汽車這個高度成熟的產(chǎn)品， “性能好、外觀漂亮、甚至安全”這些物理性能對于消費者都是必需的，從物理層面，無論如何強調(diào)，都不可能跳出同質(zhì)化的臼窠，對，突破的出路就在于，必須強調(diào)消費者感受!
可口可樂數(shù)十年形象代言人一直在變幻，廣告語也時不時變更，甚至品牌LOGO也進行過升級，但是其核心價值卻一直未曾改變過，那就是可樂作為飲料帶給顧客的感覺，一個字——“爽”!
如果你的潤滑油給予用戶的感覺，成就帥男，吸引美女，是不是也別有一翻天地呢?
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